0
0

10 اشتباه نابخشودنی

2166 بازدید

ده اشتباه نابخشودنی در بازاریابی

نشانه ها و راه حل

فلیپ کاتلر

 

اشتباه اول- بخش اول

”  شركت به اندازه كافي بازارگرا نيست”

الف: ضعف بازارگرايي

كدام عوامل و نشانه ها مشخص مي كنند كه بازاريابان شما ، بازار را به درستي بررسي و تجزيه و تحليل نكرده اند؟

نشانه ها:

  • شناسايي ضعيف بخش هاي بازار
  • اولويت بندي ناقص بخش هاي بازار
  • عدم وجود مديراني براي هر بخش بازار

راه حل ها:

  • اتخاذ روش هاي پيشرفته تر در بخش بندي نظير : بخش بندي بر مبناي سود
  • بخش بندي بر مبناي ارزش و بخش بندي بر مبناي وفاداري
  • اولويت بندي مهمترين بخش هاي بازار
  • تخصصي كردن كاركنان فروش

اشتباه اول- بخش دوم

”  شركت به اندازه كافي مشتري مدار نيست”

ب: ضعف مشتري گرايي

 نشانه ها:

  • بيشتر كاركنان فكر مي كنند كه خدمت رساني به متري ، صرفا وظيفه بخش بازاريابي و فروش است.
  • هيچ برنامه آموزشي خاصي براي ايجاد فرهنگ مشتري مدار در شركت وجود ندارد.
  • هيچ انگيزه اي براي برخورد و رفتار خوب با مشتري وجود ندارد.

راه حل ها:

  • ايجاد سلسله مراتبي از لرزش هاي شركت كه مشتري در راس آن ها قرار داشته باشد.
  • پيگيري فعاليت هايي كه زمينه ساز ايجاد تعهد بيشتر كاركنان و نمايندگان فروش شركت به مشتري مي شود.
  • تسهیل دسترسی مستقیم مشتریان به شرکت از طریق تلفن، فکس یا پست الکترونیکی سریع به پرسش ها،پیشنهادها و شکایت های آنها

اشتباه دوم:

” شركت مشتريان هدف را به درستي درك نمي كند”

نشانه ها:

  • آخرين تحقيقات شما در مورد مشتريان ، سه سال قبل انجام شده است.
  • مشتريان كااهاي شما را به اندازه مورد نظرتان خريداري نمي كنند و فروش محصولات رقبا بيشتر از شما است.
  • ميزان برگشتي كالاها از سوي مشتريان و هم چنين شكايت هاي آنان ، زياد است.
  • راه حل ها:
  • تحقيقات دقيق تري در مورد رفتار مصرف كنندگان انجام دهيد.
  • از تكنيك هاي تحليل گرايانه تري استفاده كنيد.
  • جلسه هايي مشترك بين فروشنده و مشتري برگزار كنيد.
  • از نرم افزاري براي انجام ” بازاريابي ارتباط با مشتري” استفاده كرده و به استخراج اطلاعاتي دقق تر درباره مشتريان بپردازيد.

 

اشتباه سوم:

” شركت ، فعاليت هاي رقباي خود را پيگيري و پايش نمي كند”

نشانه ها:

  • شركت شما بيش از حد بر رقباي نزديك خود تمركز كرده و رقباي دورتر و تكنولوژي هاي جديد ويرانگر را ناديده مي گيرد.
  • شركت شما فاقد سيستم جمع آوري وپخش اطلاعات رقابتي است.

راه حل ها:

  • بخش یا فرد خاصی را برای جمع آوری اطلاعات رقابتی در نظر بگیرید.
  • تعدادی از مدیران و کارکنان رقیب را استخدام کنید.
  • مراقب تمامی تکنولوژی جدید باشید که ممکن است به فعالیت شرکت شما لطمه بزند.
  • برای عرضه محصولات خود به مشتریان، پیشنهادهای مشابه یا بهتر از پیشنهادهای رقبا آماده کنید.

         

اشتباه چهارم:

“شركت ، روابط خود با ذي نفعان را به خوبي مديريت نمي كند.”

نشانه ها:

  • كاركنان شما راضي و خرسند نيستند.
  • بهترين تامين كنندگان را جذب نكرده ايد.
  • بهترين توزيع كنندگان را نداريد و فروشندگان شما ناراضي هستند.
  • سهامداران و سرمايه گذاران شما راضي نيستند.

راه حل ها:

  • از تفكر ” حاصل جمع صفر ” به سمت تفكر ” حاصل جمع مثبت ” حركت كنيد.
  • كاركنان را بهتر كنترل و اداره كنيد.
  • تامين كنندگان را بهتر اداره و كنترل كنيد.
  • شبكه توزيع و فروشندگان را بهتر كنترل و اداره كنيد.
  • سهامداران و سرمايه گذاران را بهتر كنترل و اداره كنيد.

اشتباه پنجم:

“شركت در شناسايي فرصت هاي جديد ، عملكرد مناسبي ندارد”

نشانه ها:

  • شركت شما هيچ فرصت مهيج جديدي را در سال هاي اخير شناسايي شناسايي نكرده است .
  • ايده هاي جديد عرضه شده از سوي شركت ، اكثرا با شكست مواجه شده اند.

راه حل ها:

  • ايجاد سيستمي براي تحريك و برانگيختن جريان توليد ايده هاي جديد از طريق شركا.
  • استفاده از سيستم خلاق براي ايجاد ايده هاي جديد

اشتباه ششم:

” فرايند برنامه ريزي بازاريابي شركت شما ناقص و ناكار است”

نشانه ها:

  • برنامه بازاريابي شما ، فاقد اجزاي صحيح و توالي منطقي است.
  • برنامه بازاريابي شما ، فاقد توانايي در شبيه سازي معاني و مفاهيم كاربردهاي مالي تمامي استراتژي هاي بازاريابي است.
  • برنامه بازاريابي شما ، در برابر شرايط پيش بيني نشده ، برنامه اي خاص ندارد.

راه حل ها:

  • برنامه اي استاندارد ، شامل تجزيه و تحليل موقعيت ، مسائل اساسي ، اهداف استراتژي ها ، برنامه هاي اجرايي ، بودجه بندي ها و نحوه كنترل آن ها را تعيين كنيد.
  • از مديران بازاريابي بپرسيد اگر به آن ها 20 درصد بودجه بيشتر يا 20 درصد بودجه كمتر داده شود چه كار مي كنند؟
  • پاداش سالانه اي براي برنامه هاي برتر بازاريابي اختصاص دهيد. جوايزي تعيين كنيد كه به بهترين برنامه هاو بهترين عملكردهاي اجرايي اختصاص يابد.

اشتباه هفتم:

” استراتژي توليد محصولات و ارائه خدمات شركت، نيازمند بررسي بيشتر است”

نشانه ها:

  • شركت شما محصولات زيادي دارد كه بسياري از آن ها در حال هدر دادن منابع مالي هستند.
  • شركت شما ، خدمات رايگان بسياري را ارائه مي دهد.
  • شركت شما ، در فروش جنبي ( تركيبي ) محصولات و خدمات ، ضعيف عمل مي كند.

راه حل ها:

  • شركت بايد سيستمي براي پيگيري كالاهاي ضعيف و نامناسب ايجاد كند تا مشخص شود آيا بايد آن ها را از چرخه توليد حذف كرد يا هم چنان به توليد شان ادامه داد.
  • شركت بايد خدمات مختلفي را ارائه كند و برخي از خدمات را با قيمت خود به مشتريان بفروشد.
  • شركت بايد روند فروش جنبي و فروش فزاينده را بهبود بخشد.

اشتباه هشتم:

” تلاش شركت براي خلق و پرورش مارك هاي جديد و برقراري ارتباط با بازار ضعيف است”

نشانه ها:

  • بازار هدف شما ، اطلاعات زيادي در مورد شركت ندارد
  • شركت ، هر سال بودجه اي ثابت براي فعاليت هاي مشخص و تكراري بازاريابي تخصيص مي دهد.
  • در مورد تاثير نرخ بازده سرمايه گذاري بر برنامه هاي تبليغاتي ، ازريابير بسيار محدودي صورت مي پذيرد.

از ديگر عواملي كه زمينه ساز اين مشكل مي شوند مي توان اين موارد را نام برد:

1-   نام تجاري شركت شما ، مشابه مارك هاي ديگر به نظر مي رسد.

2-   بودجه سالانه ارتقاي فروش تقريبا يكسان است

3-   شركت شما تاثير مالي سرمايه گذاري خود را ارزيابي و برآورد نمي كند.

راه حل ها:

  • استراتژي خلق و پرورش مارك و ارزيابي نتايج را بهبود بخشيد.
  • براي آن دسته از ابزار بازاريابي كه اثربخشي رو به رشدي دارند، منابع مالي و بودجه بيشتري صرف كنيد.
  • تفكر مثبتي بر سياست هاي مالي را در بازاريابان ايجاد كرده و از آن ها بخواهيد كه پيش از تقاضاي هرگونه بودجه اي ، نرخ بازده سرمايه گذاري را براي آن فعاليت بازاريابي نيز برآورد نماييد.

اشتباه نهم:

” شركت براي اجراي فعاليت هاي بازاريابي كارآمد و اثربخش ، به خوبي سازماندهي نشده است”

نشانه ها:

  • به نظر مي رسد مدير بازاريابي شركت كارامد نيست.
  • كاركنان بخش بازاريابي ، فاقد برخي مهارت هاي موردنياز براي بازاريابي در قرن بيست و يكم هستند.
  • روابط چندان خوبي بين بخش هاي فروش ، بازاريابي و ديگر بخش هاي شركت وجود ندارد.

هر مدير كل بازاريابي كارامد سه وظيفه اصلي دارد:

1- اداره مناسب بخش بازاريابي ، استخدام كاركنان ماهر و كاردان

2-جلب اعتماد مديران ديگر بخش هاي شركت

3-هماهنگي خوب با مدير عامل

راه حل ها:

  • مدير و رهبري قوي تر براي بخش بازاريابي منصوب كنيد
  • مهارت هاي كاركنان بخش بازاريابي را ارتقا دهيد
  • رابطه واحد بازاريابي با ديگر بخش ها را بهبود بخشيد

اشتباه دهم:

” شركت استفاده زيادي از تكنولوژي روز نكرده است”

نشانه ها:

  • شركت كمترين استفاده از اينترنت را برده است
  • سيستم خودكار فروش شركت قديمي و منسوخ شده است
  • شركت هيچ نوع سيستم مكانيزه مثبتي بر بازار را مصرف نكرده است
  • گروه بازاريابي فاقد الگو ها و مدل هاي حمايت از تصميمات است
  • گروه بازاريابي به ايجاد و توسعه فحه راهنما نياز دارد

راه حل ها:

  • از اينترنت بيشتر استفاده كنيد
  • سيستم خودكار فروش را ارتقا داده و بهبود بخشيد
  • از سيستم مكانيزه بازار براي تصميمات روزمره بازاريابي استفاده كنيد
  • چند مدل تصميم گيري بازاريابي رسمي ايجاد كنيد
  • صفحات راهنما را براي تصميم گيري بازاريابي ايجاد كنيد

سه نوع صفحه راهنما در بازاريابي مورد استفاده قرار مي گيرد:

1-   صفحه راهنماي عملكرد بازاريابي

2-    صفحه راهنماي فرايند بازاريابي

3-   صفحه راهنماي ابزارهاي بازاريابي

 

” ده فرمان براي اثر بخشي بازاريابي “

1- شركت ، بازار را بخش بندي كرده، بهترين بخش را انتخاب و در هر بخش انتخابي جايگاهي قوي را براي خود ايجاد كنيد

2- شركتبراي سليقه ها رفتارها برداشت ها و نيازهاي مشتريان خود برنامه ريزي كرده و ذي نفعان شركت را به خدمت رساني و راضي كردن مشتريان تشويق كند

3- شركت رقباي اصلي و نقاط ضعف و قوت آن ها را بشناسد

4- شركت از بين ذي نفعان خود شركت هايي را انتخاب كرده و سخاوتمندانه به آن ها پاداش دهد

5- شركت سيستم هايي را براي شناسايي رتبه بندي و انتخاب بهترين فرصت هاي بازاريابي تهيه كند

6- شركت سيستم برنامه ريزي بازاريابي خاص خود را براي ارائه برنامه هاي مناسب كوتاه و بلند مدت ايجاد كند

7- شركت كنترل دقيقي را برآميخته خدمات و محصولات خود ارائه كند

8- شركت با استفاده از ابزار ارتقاي فروش و ارتباطات مقرون به صرفه مارك هاي قوي بسازد

9- شركت در بين بخش هاي مختلف خود رهبري بازاريابي و روحيه كار گروهي را ايجاد كند

10- شركت پيوسته تكنولوژي خود را ارتقا دهد تا همواره در بازار داراي مزيت رقابتي باشد.

آیا این مطلب را می پسندید؟
https://sq-iran.com/?p=151

باکس دانلود

راهنما

تیم آموزشی براتعلی بابائی برای تهیه این دوره آموزشی هزینه های مادی و معنوی زیادی متحمل شده ست. لذا درخواست می گردد با حس مسئولیت پذیری،رعایت اخلاق حرفه ای،الزامات شرعی و قانونی، با پرداخت وجه تعیین شده از محتوی این دوره آموزشی استفاده نمائید.

اشتراک گذاری:
برچسب ها:

نظرات

0 نظر در مورد 10 اشتباه نابخشودنی

امکان ثبت نظر جدید بسته شده است.

هیچ دیدگاهی نوشته نشده است.

درخواست پشیبانی با واتس آپ؟