0
0

بلوک های کسب و کار

2390 بازدید

به نام حضرت دوست که هر چه داریم از اوست

 

براتعلی بابایی هستم. مدرس و مربی دوره‌های بازاریابی و فروش. قصد دارم درخصوص طراحی مدل کسب‌وکار بر مبنای کتاب خلق مدل کسب‌وکار آقای الکساندر استروالدر توضیحاتی را خدمت شما ارائه کنم. مدل کسب‌وکار پیشنهادی دارای 9 جزء سازنده است. جزء اصلی آن و اولین جزء آن، بخش مشتریان است. ما مشتریان مختلفی داریم و اولین کاری که باید بکنیم این است که قانون 20-80 را در خصوص مشتریانمان رعایت کنیم.

یعنی سراغ 20 درصد از مشتریانی برویم که 80 درصد از منافع ما را ایجاد می‌کنند. قاعدتا برای اینکه به این هدف برسیم، باید بخش‌بندی مناسبی انجام دهیم. بخش‌بندی ممکن است بر اساس جغرافیا باشد. یعنی محل زندگی یا کار مشتریانمان می‌تواند محل انتخاب مشتریان ما باشد.

بخش‌بندی می‌تواند روانشناختی باشد، ممکن است رفتاری باشد، ممکن است که بر اساس جنسیت، سن و سال و نوع تأهل و تجرد افراد هم باشد. تا بخش‌بندی درستی صورت نگیرد، بازار هدف مناسبی را نمی‌توانیم انتخاب کنیم و اگر بازار هدف مناسبی را انتخاب نکنیم، جایگاه یابی مناسبی شکل نخواهد گرفت و قاعدتاً منابع ما به هدر خواهد رفت و سود موردنظر ایجاد نخواهد شد.

دومین جزء مدل کسب‌وکار، ارزش‌های پیشنهادی هست. هر سازمانی، هر کسب‌وکاری، دوست دارد ارزش ویژه ای ایجاد کند و در اختیار مشتریانش قرار دهد. این ارزش باید تفاوت و تمایزی را بین محصولاتی که ارائه می‌کنیم با محصولات و خدماتی که رقبای ما ارائه می‌کنند ایجاد کند.

این ارزش‌های پیشنهادی ممکن است براساس آمیخته‌های بازاریابی باشد. ممکن است محصول متفاوت‌تری یا قیمت متفاوت‌تری یا کانال‌های توزیع متفاوت‌تری یا مدل‌های ترفیع و تبلیغات متفاوت‌تری را داشته باشیم. اگر بخواهیم ارزش‌ها را بسط دهیم، می‌توانیم روی افراد، روی فرایندها، روی شواهد فیزیکی و روی عملیات مالی و غیرمالی هم این نوع ارزش‌های پیشنهادی را پیاده سازی کنیم و به مشتریانمان ارائه کنیم. یادمان باشد که بازاریابی در نسل جدید، بازاریابی به مفهوم فروختن تفاوت هاست. ما باید از نقطه برابری با رقبایمان خارج شویم، بالاتر برویم و نقطه تمایزی را بتوانیم ایجاد کنیم.

جزء سوم مدل کسب‌وکار، کانال‌ها هستند. کانال‌ها جزء سازنده‌ای هستند که محصولات همان ارزش‌هایی پیشنهادی ما را در اختیار مشتریانمان قرار می‌دهند. کانال‌های توزیع، می‌تواند متنوع باشد. سایت می‌تواند یک کانال توزیع باشد. نمایشگاه می‌تواند یک کانال توزیع باشد. نمایندگی می‌تواند یک کانال توزیع باشد. توزیع کنندگان خورد در یک شهر، در یک کشور، در یک منطقه می‌تواند جزء کانال‌های توزیع باشند. کانال‌های توزیع باید اهدافی متناسب با اهداف سازمان ما داشته باشند. کانال‌های توزیع توصیه می‌شود که ارزش‌هایشان باید با حد امکان منطبق با ارزش‌های سازمان باشد. کانال‌های توزیع تا حدی که امکان دارد باید چشم‌اندازی متناسب با چشم‌انداز سازمان داشته باشند. هرچقدر چشم‌انداز، رسالت، اهداف و حتی استراتژی‌هایی که کانال‌های توزیع استفاده می‌کنند، هم راستا با استراتژی‌های سازمان باشد، آن سازمان و آن کسب‌وکار موفق‌تر عمل خواهد کرد.

چهارمین جزء سازنده یک مدل کسب‌وکار، کانال‌های ارتباطی یا راه‌های ارتباط با مشتری است. ما نمی‌توانیم همه مشتریانمان را با یک چشم نگاه کنیم. مشتریانی هستند که ارزش ویژه‌ای برای ما دارند. مشتریانی هستند که ارزش‌محور هستند. مشتریانی هستند که رابطه‌محور هستند. بعضی مشتری‌های ما مبنای همکاری‌شان قیمت هست، و بعضی مشتری‌ها ممکن است مشتریان به اصطلاح ما قمارباز باشند و فقط دنبال این باشند که به هر نحوی که شده کمترین قیمت و بهترین کیفیت را از ما داشته باشند.

بنابراین ما با هر یک از مشتریان به تناسب استراتژی‌هایی که داریم، به تناسب اهدافی که داریم، یک رابطه مشخص‌تری را ایجاد خواهیم کرد. ما خدمات ویژه‌ای را به مشتریانی که جزء مشتریان ارزشمدار ما هستند یا جزء مشتریان رابطه‌ای ما هستند ایجاد خواهیم کرد.

جزء پنجم مدل کسب‌وکار، جریان‌های درامدی هستند. همه این مواردی که رعایت می‌کنیم، اگر منجر به یک درآمد مشخصی و درامد مطمئنی نباشد، این درامدها نتواند هزینه‌های ما را جبران کند، آن مدل کسب‌وکار محکوم به شکست خواهد بود. جریان‌های درآمدی ممکن است از روش‌های مختلفی در کسب‌وکار ما ایجاد شود. یک زمانی ما محصول را مستقیماً می‌فروشیم، یک درآمد ایجاد می‌کنیم. ممکن است برای همین محصول، یک فایل آموزشی ایجاد کنیم، پس می‌تواند از طریق فایل آموزشی صورت بگیرد.

ممکن است ما کار طراحی یا فرایند طراحی محصول را بخواهیم بفروشیم، این می‌تواند جریان درآمدی داشته باشد. ما ممکن است جریان درآمدی مان به خدمات بعد از فروش منتهی شود، بنابراین جریان‌های درآمدی می‌تواند از آنجا شکل بگیرد. ما در مدل کسب‌وکار موفق پیشنهاد می‌کنیم باید دنبال جریان درآمدی باشیم که بیشترین ورودی و کمترین هزینه را برای شما داشته باشد. اعطای حق امتیاز، حق عضویت، اجاره دادن، لیزینگ، همه اینها می‌تواند روش‌ها یا جریان‌های درآمدی را برای سازمان به وجود بیاورد که هر کدام از اینها در جای خود توضیحات کامل‌تری در جلسات بعدی ارائه خواهیم کرد.

جزء ششم جریان‌های درآمدی، منابع کلیدی هست. منابع کلیدی منابعی است که به ما اجازه می‌دهد که وسعت کارمان را مشخص کنیم. منابع ممکن است فیزیکی باشد، ممکن است معنوی باشد. وقتی از منابع فیزیکی صحبت می‌کنیم، بحث ساختمان هست، بحث تجهیزات، ماشین آلات هست و همه ابزارهایی که می‌تواند به صورت فیزیکی کمک کند تا من محصول و خدماتم را تولید کنم و در اختیار مشتریانم قرار دهم. وقتی صحبت از منابع معنوی می‌کنیم، ممکن است دارایی‌های معنوی باشد. مثل سرقفلی یک کسب‌وکار، می‌تواند یک منبع باشد.

بعضی منابع، منابع انسانی هستند. نیروی کار خبره، نیروی کار متخصص، نیروی کار متعهد، جزء دارایی‌ها و منابع کلیدی یک سازمان هست که هرچقدر یک سازمان این منابع را بیشتر و کامل‌تر در اختیار داشته باشد، قطعا در روند پیشرفت کسب‌وکارش موفق‌تر و قوی‌تر عمل خواهد کرد. مهم‌ترین منبعی هم که شاید از آن صحبت نکردیم، منابع مالی است. ما منابعی را در ابتدای کسب‌وکار لازم داریم.

یک منابعی لازم داریم برای گرفتن مجوزها. یک منابعی داریم برای راه‌اندازی و منابع مهمی هم داریم به عنوان جریان نقدینگی که برای سال اول، سال دوم و حتی سال سوم که ممکن است کسب‌وکار ما به سود نرسد، آن جریان‌های نقدی را باید داشته باشیم. هرچقدر یک سازمان از منابع کلیدی بیشتری برخوردار باشد، قطعاً قرین موفقیت بیشتری خواهد داشت.

کسب و کار

هفتمین جزء سازنده یک کسب‌وکار، فعالیت‌های کلیدی هست. فعالیت‌ها، مجموعه اقداماتی است که ما در سازمان‌مان، در کسب‌وکارمان، برای تولید آن ارزش، انجام می‌دهیم. این ممکن است فعالیت‌های کلیدی‌مان، بحث تولید باشد. تولید ممکن است تولید خدمات باشد، مثل همین تولید فایل آموزشی که من خدمت شما ارائه می‌کنم. یک موقع می‌تواند تولید محصول باشد. یک زمانی ممکن است به دنبال این باشیم که طراحی داشته باشیم. به دنبال آموزش باشیم.

هر کدام از این فعالیت‌ها نیاز به یک سری منابع دارد. نیاز به یک سری امکانات دارد. نیاز به نیروهای خاص دارد که بتوانند اینها را ایجاد کنند. ما باید بدانیم که چه فعالیت‌هایی ما را به هدفی که موردنظرمان هست، به رسالتی که بر عهده گرفته‌ایم و نهایتاً به چشم‌اندازی که مدنظر سازمان ما هست، خواهد رساند.

جزء هشتم، مشارکت‌های کلیدی یا متحدان استراتژیک است. متحدان استراتژیک شاید اگر بخواهیم ساده تر بگوییم، به یک نوعی شاید کارکنان ما باشند. به یک تعبیری شاید تامین کنندگان ما باشند. به یک تعبیری شاید موسسات مالی و اعتباری باشند که منابع مالی در اختیار ما قرار می‌دهند. مشارکت‌های کلیدی یا متحدان استراتژیک، آنهایی هستند که در کسب‌وکار ما اثر مستقیم نداشته باشند،

ولی نهایتا عدم وجود اینها لطمه سنگینی را به فرایند کسب ‌و کار ما وارد خواهد کرد. وجود شرکای کلیدی، ریسک سرمایه گذاری را برای ما کمتر می‌کند و به ما اجازه می‌دهد که مقیاس بیشتری تولید کنیم تا بتوانیم هزینه‌ها را مدیریت کنیم، قیمت‌ها را مدیریت کنیم و نهایتا بازار بیشتری را تحت کنترل خود در بیاوریم. بعضی وقت‌ها این ائتلاف‌ها، شرکای کلیدی از بین رقبای ما شکل بگیرد.

ممکن است برای اینکه ما بتوانیم خدمات بهتری را مثلا در شهر تهران داشته باشیم، بخواهیم مشابه خودمان، رقیبی در غرب تهران، شرق تهران، جنوب تهران، شمال تهران داشته باشیم و خودمان در مرکز تهران قرار گرفته و با ایجاد یک ائتلاف با چهار رقیب که در چهار نقطه شهر هستند، خدمات ویژه‌تری را به مشتریان خودمان و مشتریان متحدان استراتژیک‌مان ارائه بدهیم.

جزء نهم و آخرین جز مدل کسب‌وکار، ساختار هزینه است. ساختار هزینه به ما این پیام را می‌دهد که ما باید به دنبال از بین بردن آن قسمت‌هایی باشیم که بیشترین هزینه و کمترین سود را به ما می‌رسانند. ما در ساختار هزینه به دنبال این هستیم که ببینیم بزرگترین و درشت‌ترین هزینه ما کدام هست و بر آن متمرکز باشیم تا آن هزینه را بهتر و زیباتر مدیریت کنیم. هرچقدر ما بتوانیم در مدیریت هزینه‌ها بهتر عمل کنیم، قیمت مناسب‌تری در محصولاتمان خواهیم داشت و در بازار رقابت، موفق تر و سرآمدتر عمل خواهیم کرد.

همه ما هزینه‌های مختلفی را در کسب‌وکار تجربه می‌کنیم. یک سری هزینه‌ها، هزینه‌های ورود به بازار است. هزینه هایی مثل مجوز، جا و مکان، رهن، اجاره، همه اینها شاید جزء هزینه‌های اولیه باشد. البته هزینه اجاره جزء هزینه‌های جاری است که به طور کلی در طی مسیر پرداخت خواهیم کرد.

یک سری هزینه‌ها، هزینه‌های ثابت است. یک سری هزینه‌های متغیر است. یک سری هزینه‌های می‌توانیم روی آن مانور بدهیم هزینه هایی است که ناشی از مقیاس شکل می‌گیرد. یعنی ما یک سری ابزار، ماشین آلات، مکان ثابتی داریم که اگر از آنها به نحو مطلوب و در حد کمال استفاده نکنیم، آن هزینه‌ها از بین نمی‌رود و سر جای خودش هست و سرشکن می‌شود در قیمت محصولات. بنابراین توصیه بر این است که ما باید حداکثر استفاده را از منابعی که در اختیار داریم داشته باشیم. با بهترین کیفیت از آنها استفاده کنیم و مواظب باشیم تا هزینه هایی که سربار هست و هزینه‌های اضافی هست، بر سازمان ما تحمیل نشود.

وقتی ما 9 جزء کسب‌وکار را کنار هم قرار می‌دهیم، اینها تابلوی کسب‌وکار ما را شکل می‌دهند و در دل این قضیه به ما نهایتا تعادلی را باید ایجاد شود که در سمت چپ و راست این مدل کسب‌وکار ساختار درآمد و ساختار هزینه، سود مناسبی را در اختیار کسب‌وکار ما قرار دهد.

امیدوار هستم که در طراحی مدل کسب‌وکارتان موفق باشید، حتما نسبت به طراحی مدل کسب‌وکارتان اقدام کنید. اگر هم سوال یا مطلبی داشتید می‌توانید از طریق ایمیل، یا سایت یا از راه‌های دیگری که دوستان ما در اختیار شما قرار می‌دهند، با ما در ارتباط باشید.

آیا این مطلب را می پسندید؟
https://sq-iran.com/?p=145

باکس دانلود

راهنما

تیم آموزشی براتعلی بابائی برای تهیه این دوره آموزشی هزینه های مادی و معنوی زیادی متحمل شده ست. لذا درخواست می گردد با حس مسئولیت پذیری،رعایت اخلاق حرفه ای،الزامات شرعی و قانونی، با پرداخت وجه تعیین شده از محتوی این دوره آموزشی استفاده نمائید.

اشتراک گذاری:
برچسب ها:

نظرات

0 نظر در مورد بلوک های کسب و کار

امکان ثبت نظر جدید بسته شده است.

هیچ دیدگاهی نوشته نشده است.

درخواست پشیبانی با واتس آپ؟